本文转载自“大隐于水先生” 发布于微信公众号上的文章《大隐于水| 防水市场萎缩近四成，它们为何却一路长虹？》如有侵权请联系淞源桥面防水进行删除

原创 严肃思考者 大隐于水先生 2024年09月02日 07:06 北京

8月3日至8月22日，大隐连续接触了六家防水产业链企业。这些企业基本上都有一个共同的特征——在当前市场需求萎缩了近四成的背景下，经营状况依旧良好，保持了业绩的稳定甚至增长。

它们的经验或许能给那些束手无策、悲观绝望的企业们带来某些启发。

知行合一，纵横超细分市场

2023年12月10日，大隐收到一条信息——

“先生，您的课件我又给员工讲了一遍。三年多过去了，这个课件的力量还是那么强。”

发信息者，是淞源桥面防水的老板薛松。大隐这个两天两夜的课程，三年间，他已经给员工讲了五遍。

薛松几乎是参加大隐各类训练营中最积极的一个。

2019年11月，薛松（右一）在大隐于水《斯巴达营销实战训练营》上

在大隐看来，他不是在学习，就是在去学习的路上，或者在忙于将学习所得传授给员工。

这五六年下来，1992年出生的薛松用在自己学习和员工培训上的资金逾400万元。

对于一家中小企业而言，这尤为难得。

大隐认为，基于大企业/领先企业的战略选择和经营短板，限于自身资源和能力的不足，中小企业唯有在超细分市场或利基市场发力，才有可能取得非对称竞争优势，才能赢得更大的生存和发展空间。

淞源桥面防水公司用行动印证了这一点。

淞源始创于2014年。

创始人薛松很快敏锐捕捉到桥面防水领域有两大痛点——

痛点一：行业缺乏专业且认真做桥面防水的有实力的公司。

痛点二：整体服务水平偏低，行业自律堪忧。

薛松毅然决定，要躬身入局，到桥面防水这个超细分赛道中去书写自己的价值。他将淞源定义为“桥面水损害预防治理一体化服务商”，打出了价值主张——18小时解决桥梁防水问题。为了这个承诺，淞源在桥面防水领域足足耕耘了九个年头。在这九个年头里，他们做了五个重要动作——

1) 放弃传统防水市场，将战略资源聚焦于桥面防水市场。

2）视解决用户痛点为竞争力——深耕乳化沥青技术（提高稳定性、粘附性、耐久性），针对不同应用场景（高速公路、城市道路、乡村公路等）的痛点和其他特殊需求，做品类阶梯化布局；——努力提供更好的服务：深入了解用户需求，充分沟通交流，设计定制化方案，持续跟踪与优化。

3）将标准化施工、机械化施工做到独一档。  

4）以流程化管理为抓手，狠抓团队建设。

     5）拥抱互联网，触角直达终端，目前90%的订单来自线上。

如今，淞源桥面防水每年为上千个桥面防水项目提供解决方案及服务，与中铁、中交、中建达成战略合作，累计服务桥面防水面积超过1000万㎡。

8月3日晚，在淞源桥面防水兴平基地会议室，薛松及团队向大隐展示了他们长达43天的内部培训课程体系概貌，以及他们开展互联网营销策略和成果。

对于市场下滑和行业内卷，薛松轻松回答道：“对于市场，我们并没有焦虑，目前也没有什么克服不了的困难。”最后，薛松特意介绍了企业未来战略蓝图，淞源未来将不再是一家桥面防水企业，甚至将不再是一家建材企业，而是将成为一个研发和技术平台型公司。(基于保密，此处不展开）2004年6月下旬，“杰克·韦尔奇与中国企业领袖高峰论坛”在北京举行。有中国企业家问：“我们大家知道的都差不多，但为什么我们与你们的差距却那么大？”杰克·韦尔奇答曰——

“你们‘知道’了，但我们 ‘做到’了。”

在中国，对定位理论和STP理论的理解，大多停留在鹦鹉学舌的层面。事实上，它们是一个赛道洞察、价值创造、战略落地、长期主义组合起来的复杂的系统工程。

纵观防水行业20余年，能真正将“定位”做到知行合一者，二三企业耳，薛松治下的淞源桥面防水算一个。

洞察需求，重塑赛道

8月17日下午，太湖中央，苏州西山岛，涵园游艇俱乐部，大隐接待了A公司高层一行，开展了一场让大隐耳目一新的交流。

图片说明：与本文无直接关联，为与A公司高层会面后的次日，接待中国建筑材料流通协会涂装与修缮委员会秘书长楼红龙（右二）、商学院院长周玉生（右三)等人一行。

由于现阶段他们希望保持低调，下面的内容进行了模糊化处理。

A公司是一家化工企业，95%的行业群众应该都没听说过它的名字。大隐知道A公司，是2021年9月上旬，其一名事业部总经理报名参加大隐的《非对称竞争训练营

2021年9月，大隐于水《非对称竞争训练营》A公司在行业中的市占率高达60%左右，其远期愿景是成为行业的全球领导者。那么，A公司成功的密码是什么呢？每个人的解读可能都不一样，A公司高层自认为是深刻践行ESG。大隐作为局外人，今天想说的观点则是——

不断重塑赛道定义。

十五年间，A公司前后叠加进入了四个赛道。

这背后的逻辑，是对材料和技术的深刻理解，是对需求持续、深度的洞察，最终的结果是重塑了竞争赛道，再造了市场的广度和深度。这需要一种更高维的认知和能力。做到这一点，A公司有三点值得称道。一是视研发为超级引擎。从成立之初始，A公司就在研发板块持续投入大量资金与高端人才，其研发人员的总数长期占员工总数的40%以上。二是注重资本运作。自2015年开始，每年都要进行融资，为研发和战略落地提供充足的资金支持。三是资源和能力往更靠近市场的方向聚集。在A公司，应用工程师的人数占比达到35%。为推动新的应用，他们甚至与品牌商一道，主动承担了一部分教育和启蒙市场的职责，为此不惜投入重金。可以说，在中国市场，行业应用边界和应用性能的突破，几乎都是从A公司开始的。

《中国建材报》约稿，2022年11月7日第10版

“故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”，用上帝视角俯瞰，从对手想不到做、不愿意去做、没有能力去做的紧要处发力，取得竞争的主动和优势。

A公司的每一个动作，几乎都是大隐推崇的“非对称竞争”的典范。

仁者无敌

古隆中，位于湖北省襄阳市，因诸葛亮“躬耕陇亩”、刘备“三顾茅庐”而闻名天下。 8月20日下午，大隐顺道拜访了位于古隆中正东34公里处的湖北九阳防水公司总部。
公司老板刘启军先生带大隐参观了襄阳峪山生产基地。遥想五年多前，大隐曾应邀到此讲课。当时，一期工程尚未完全竣工，讲课在尚未装修的一个小会议室里举行。记得当时峪山镇美女镇长还特意赶来，坐在头排听了两个小时。如今，峪山生产基地早已完成二期扩建。占地100余亩，全产业链智能制造，国家工信部评定绿色工厂，国家知识产业示范企业，湖北省专精特新小巨人企业，人社部、中国防水协会双认证职业技能培训基地……

一流的硬件投入和一流的经营业绩，使湖北九阳成为了市里、甚至省里的明星企业。（在大隐到访的次日上午，就先后有四批政府组织的考察团来参观学习。）

2022年7月，国内建筑五金龙头企业坚朗五金（SZ.002791）战略入股湖北九阳；2024年5月1日，湖北九阳获得2023年全国五一劳动奖状，这是劳动集体的最高荣誉，也是防水行业的首例；2024年5月27日，刘启军先生增补为中国建筑防水协会副会长。

公司营销副总占波先生告诉大隐，生产基地一直保持满负荷生产，公司也没有因为经营压力而裁员，相反还在不断招聘员工，目前公司销售业绩同比增长10%。

在企业文化墙上，大隐看到了董事长刘启军先生的个人介绍。

这是一个14岁的小男孩，为减轻家庭负担，辍学出门当学徒，一步一步成长为远近闻名和行业瞩目企业家的传奇故事。

在贵宾室交流时，大隐非常好奇地问刘启军先生——这些年，湖北九阳是如何取得这些突出成绩的？刘先生可能是防水行业老板中最大智若愚的一个了，他话不多，坦言是因为不断学习。这固然是其中一个重要的因素，一般人都能明显地感受得到。大隐到访时，碰巧赶上湖北九阳在总部组织员工培训，老师来自深圳。大隐进去听了几分钟，100多人的会场气氛热烈，一丝不苟。

湖北九阳对学习的重视和投入，放到整个行业也是首屈一指的。公司高管团队在董事长刘启军的率领下，每年都会集体报名参加大隐的训练营。

但大隐在一瞬间，却想到另外一个词——

仁者无敌。

据说，湖北九阳设立了“九阳爱心基金”，连续10多年向乡村养老院、乡村小学以及特困家庭房屋翻修等捐款捐物；积极参与“光彩事业”“精准扶贫授渔计划”和边远山区修路等行动；在疫情三年期间，湖北九阳坚持保工资、保生活，坚持不裁员、不减员。

2021年7月17日，大隐应邀赴湖北九阳华中营销中心做专题培训。一眼望去，会场二百多名员工，每个人的脸上都洋溢着阳光般的笑容，至今记忆犹新。

这一次，在湖北九阳总部科研大楼员工活动中心，大隐看到了一流的图书室、健身中心、网球场、篮球场、乒乓球室、台球区、飞镖区和解压区；在电影院，大隐注意到一个细节——独立真皮座椅，带调节功能……整体配置当属行业一流，一般上市企业恐怕也难达到。

善待员工，成就员工，才有可能将善待用户落到实处。

湖北九阳做了很好的示范。

本期且介绍以上三家企业。

它们都有自己的个性和特质，它们的共性是——

建立学习型组织，致力于为市场、为社会创造价值。

这个看上去像老生常谈，但我们都知道了，却只有他们做到了。

社会需要这样的企业。

这样的企业，也更容易穿越周期，基业长青。

（全文完）